Spożywczak welcome to

Wyobraź sobie taką sytuację: wchodzisz do spożywczaka. Sprzedawca Cię nie zna, nie wie co lubisz, co zazwyczaj kupujesz, ale i tak stara się zagadać, żeby sprzedać coś więcej niż suchy chleb, który trzymasz w koszyku.

– Może mleko? Mamy dzisiaj w promocji, pyszne, prosto od krowy.

– Dziękuję, nie toleruję laktozy.

– To może brzoskwinie, soczyste, dojrzałe?

– Nie za bardzo lubię brzoskwinie…

– To może coś do domu? Ręczniki papierowe? Odświeżacz powietrza?

– Akurat wczoraj kupiłem…

Co dostał sprzedawca? Zwiększającą się kolejkę. Co dostał klient? Pokłady irytacji.

Często marketing w Internecie, nawet jeśli pięknie opakowany, działa w taki sam sposób. Firmy nie znają swoich klientów, nie mają jasno określonego targetu (a jeśli mają, jest to ogólnikowy opis wzięty znikąd „bo tak się nam wydaje…”), nie wiedzą więc, jak skutecznie dotrzeć do potencjalnego klienta. Nie mówiąc o utrzymaniu tego już pozyskanego. Mimo to budżety marketingowe z roku na rok puchną coraz bardziej – według raportu Gartnera w 2017 roku osiągną średnio 12% przychodów firmy!

Jak więc dobrze wykorzystać pieniądze na promocję produktu? Z odpowiedzią przychodzi Marketing Automation.

Witamy w przyszłości!

W 2012 roku Laura McLellan, analityk Gartnera, zapowiedziała, że w 2017 roku to szefowie działu marketingu będą wydawali więcej na nowe technologie niż ich odpowiednicy w działach IT. Oczywiście podniosło się larum, że to przedwczesne opinie, nietrafiona ocena sytuacji. I rzeczywiście, Laura McLellan nie miała racji – w większości firm w USA już w 2016 roku (zgodnie z raportem PwC) wydatki na nowe technologie w marketingu przekroczyły te w IT.

Trzeba też dodać, że najwięcej pieniędzy na promocję zostało wydanych w Internecie. Niezależnie od branży, biznesmeni zrozumieli, że w dzisiejszych czasach sprzedaje się głównie w sieci. Użytkownicy przed wizytą w sklepie, salonie, restauracji sprawdzają jej stronę, opinię, fanpage na portalach społecznościowych. Coraz częściej, zamiast przypadkowych, dokonują świadomych wyborów popartych konkretnymi danymi. Żadne działanie nie pozostaje w sieci niezauważone (każdy z nas pozostawia za sobą tzw. Digital footprint) – i tutaj na scenę wchodzi Marketing Automation.

Z czym to się w ogóle je?

Zacznijmy od wyjaśnienia czym jest ten enigmatyczny dla jednych termin. W najprostszych słowach – jest on wykorzystaniem danych na temat zachowań użytkowników w sieci, do personalizacji przekazu marketingowego. Dane te są zbierane i przetwarzane automatycznie (stąd nazwa), sam proces jest wyjątkowo przystępny, nawet dla internetowych laików. Jakie problemy rozwiązuje ta gałąź marketingu?

• Nudne i żmudne zbieranie danych oraz ich analiza (dotychczas zbieranych głównie przez Google Analytics i statystyki z poszczególnych kanałów social media)
• Tworzenie profilu klienta oraz precyzyjnych grup docelowych (dotychczas tworzone były na spotkaniach wewnętrznych, często w wyniku subiektywnych zdań i opinii)
• Pierwszy kontakt z klientem (dotychczas bardzo ogólnikowy, nastawiony na dotarcie do jak najszerszej grupy odbiorców)
• Personalizacja komunikatu (o który dotychczas dbali sprzedawcy, którym zależało na utrzymaniu klienta)

Już nie musimy pamiętać kiedy dany klient ma urodziny. Co kupił niedawno i czy był z tego zakupu zadowolony. Nie musimy dzwonić i pytać czy przypadkiem czegoś nie potrzebuje. Nie musimy prowadzić bazy z podstawowymi danymi – płeć, wiek, upodobania. Wszystko to robi za nas narzędzie automatyzacji – czy to wysyłając personalizowanego e-maila, newsletter czy dedykowany kod promocyjny. A przecież nie od dziś wiadomo, że klient o którego się dba, to klient zadowolony.

Nic więc dziwnego, że w 2014 roku aż 69% dużych firm z Ameryki Północnej korzystało z narzędzi automatyzacji marketingu, a 95% z nich przyznała, że jest to bardzo istotna część strategii promocyjnej. Europa jest ciągle w tyle jeśli chodzi o tę dziedzinę (39%), co daje nam, ludziom z branży, duże pole do popisu.

Marketingowcy korzystający z tych rozwiązań zwracają uwagę, że Marketing Automation pozwala zaoszczędzić dużo czasu; personalizacja przekazu czyli lepiej dopasowana komunikacja zwiększa zaangażowanie klienta, a to z kolei potęguje sprzedaż. Aż 80% marketingowców zauważyło wzrost leadów, a 77% wzrost konwersji po implementacji rozwiązań automatyzacyjnych. Nie wspominając o tym, że aż 86% użytkowników, uważa te narzędzia za intuicyjne i bardzo łatwe w użyciu.

Do czego najczęściej używa się Marketing Automation? 89% użytkowników korzysta ze zautomatyzowanego e-mail marketingu, 84% używa go do pielęgnowania i utrzymania już zdobytych leadów, 80% do integracji kanałów marketingowych (w końcu social media rozrosły się ostatnio dość mocno), a 82% do kampanii crossmediowych. Te dane (VB Insight) po prostu robią wrażenie…

Polak potrafi!

Przez długi czas automatyzacja marketingu była domeną dużych przedsiębiorstw. Wiązało się to bowiem z dużymi kosztami – pierwsze firmy oferujące takie rozwiązania kazały sobie za nie słono płacić (dobrym przykładem jest tu jeden z liderów, a zarazem pionierów tego rynku, czyli Pardot). Jednak wraz z rozpowszechnieniem się tych narzędzi (i siłą rzeczy – większej konkurencji), zaczęły one mocno tanieć, co pozwoliło mniejszym firmom włączyć się do gry. Warto tutaj dodać, że w tej dziedzinie duże sukcesy osiągają Polacy. Rozwiązania takie jak SALESmanago, GetResponse, Freshmail czy YouLead są znane (i chętnie wykorzystywane) na całym świecie.

Czy więc zaczynać przygodę z Marketing Automation? Pytanie powinno raczej brzmieć – jak i kiedy zaczynać?! Wyścig o klienta zaostrza się coraz bardziej, więc ci, którzy nie nadążą za zmianami mogą niestety podzielić los Kodaka. Narzędzi jest bardzo dużo (i ciągle powstają nowe), więc jedynym problemem jest to, z jakiego skorzystać. Zależy to oczywiście od stopnia skomplikowania biznesu, grupy docelowej, produktu etc., więc jeżeli nie możesz się zdecydować – pisz śmiało, z chęcią pomożemy!