Zauważyliście, że im bardziej coś jest dla nas niedostępne, tym bardziej jest przez nas pożądane? Na pewno, tylko dlaczego tak się dzieje? Dziś omówimy następną metodę wywierania wpływu opisaną przez Cialdiniego. Reguła niedostępności – na czym polega i dlaczego działa na nas tak mocno?
Zacznijmy od tego, że nie lubimy, gdy zabiera nam się jakieś możliwości wyboru. Nawet jeśli nie chcemy zdecydować się na jakąś opcję, to jeśli odbierze się nam ją bez naszej zgody, pojawia się opór psychologiczny i automatycznie atrakcyjność odebranej możliwości wzrasta.
Zakazany owoc…
Najprostszym przykładem jest efekt Romea i Julii. Jeśli rodzice zabraniają swojemu dziecku z kimś się spotykać, to sam zakaz działa w ten sposób, że chcemy zrobić na przekór. W rezultacie tym bardziej dążymy do tego, żeby z daną osobą być. W końcu zakazany owoc smakuje najlepiej… Wiedzą o tym specjaliści od reklamy i właśnie dlatego pokazują nam, że jakieś dobra mogą być dla nas niedostępne. Po drugie – skoro jakiś towar jest już niedostępny albo zostało go bardzo mało, jesteśmy skłonni zinterpretować to tak, że został wykupiony. A skoro został wykupiony – musiał być rewelacyjny, bo przecież ci wszyscy nabywcy nie kupiliby byle czego…
Lepiej się pośpiesz
Jak najłatwiej obudzić w odbiorcach chęć posiadania produktu przy zastosowaniu tej reguły? Należy im zakomunikować, że trzeba spieszyć się z zakupem, bo towar może być wkrótce niedostępny. Można na przykład podkreślać, że jest to edycja limitowana…
Aby odbiorcy na pewno dowiedzieli się o produkcie, który będzie dostępny w edycji limitowanej, warto zacząć o nim mówić odpowiednio wcześnie, sygnalizując przy tym, że towar jest jeszcze niedostępny, ale już wkrótce znajdzie się w ofercie. Dzięki temu reguła niedostępności ulega wzmocnieniu – zwiększa nasze zainteresowanie produktem. Oczekujemy na niego, aby odpowiednio szybko na niego „zapolować”, zanim znów będzie niedostępny…
Tu jest jakby luksusowo 😉
Można również odbiorcy dać poczucie, że dobra, które prezentujemy, są ekskluzywne, ale w zasięgu jego możliwości. W tym przypadku stosuje się „furtkę” w regule niedostępności. Przecież każdy z nas lubi poczuć się luksusowo – musimy tylko być przekonani, że towar jest trudno dostępny, ale nie całkowicie nieosiągalny…
Oczywiście można również połączyć kilka sposobów odnoszących się do reguły niedostępności. Ekskluzywny towar, na co dzień niedostępny dla większego grona odbiorców, może być łatwiej osiągalny tylko przez pewien czas.
Nie dla…
Regułę niedostępności można też komunikować wprost. Wystarczy poinformować, że prezentowane produkty dostępne są tylko do określonego terminu lub dla określonej grupy odbiorców. Można również podkreślić, dla kogo produkty nie są dostępne. Nie chcąc należeć do wykluczonej grupy, będziemy bardziej skłonni do zakupu:
Pamiętajmy, żeby przy stosowaniu reguły niedostępności zachować zdrowy rozsądek. Warto przy pomocy tej techniki promować wyjątkowe oferty, które wiążą się z ograniczoną liczbą dostępnych produktów, krótkim czasem ich trwania lub skierowane są do wąskiej grupy docelowej. Unikajmy nadużywania tej metody. Nie chcemy przecież, żeby odbiorcy ,,uodpornili” się na ,,niecodzienne” i ,,niepowtarzalne” okazje, które więcej mogą się nie trafić…